國際工程項目中常用的投標報價策略

（一）不平衡報價

所謂的不平衡報價，在總報價基本不變的前提條件下，通過調整清單中各項工作內容的價格，期望在結算中得到更理想的經濟效益的報價方法。

具體有以下幾種方式：

（1）將在工程前期完成的工程報價調整為高于實際價格，而在工程后期完成的工程調整為低于實際價格——這就是商業經營上所謂的“早收晚付”黃金原則，可以大大減少承包商項目前期的資金投入，進而達到降低流動資金使用利息，減少公司資金壓力，有效規避工程實施風險的效果。

（2）預計工程量增加的項目適當抬高價格，工程量減少的項目報低價。預計工程量增加的項目是指承包商在項目實施過程中設法采取各種措施向業主進行超量結算，這就需要根據承包商的項目經驗及對項目的分析研究得出。比如，業主的招標文件中有一個暫定項工程，承包商就需要通過自己的分析判斷其實際發生的可能性，若能肯定幾乎沒有幾率出現，則可對此項做象征性報價甚至是零報價。

這種報價方法同樣可以適用于業主的設計圖紙不明確時，承包商同樣可以根據自己的知識和經驗判斷修改后是否會增加工程量，從而制定自己的投標報價。

（3）還有其他比如說，對不具有競爭性的項目可以適當提高報價；包干項目也可以考慮適當提高價格，因為一則包干項目風險較高，二則這些項目都是完成后按報價結算。

以上幾種屬于常用的不平衡報價法，還有一些其他的報價法，在此就不一一累述。

同時，建筑企業在進行不平衡報價時也要注意嚴重的不平衡報價可能導致廢標，而且業主發現此問題后，可能會要求投標人提高保函額度。另外，有的業主為了預防投標人的不平衡報價，會要求投標人進行單價分解，這就需要承包商具體分析，是否采用其他投標策略進行報價。

（二）有條件報價

在競標過程中，對于一些招標文件，如果承包商發現工程的范圍不是很明確、條款不清楚且不公正或是技術規范要求過于苛刻，估計其中風險過大時，可以采取多方案報價方法。用多方案報價法的前提是必須已經對原方案進行報價，之后再提出：“如果某條款（規范或者合同等）做某些變動，我方報價可以降低多少……”，用后種補充方案報一個具有競爭力的低價，從而吸引業主，增加中標機會。

這里需要注意的是，必須對原方案進行報價，否則會被視為廢標。

如果碰到招標書中不合理的技術要求，承包商應該怎么辦呢？建議在發現此類要求之后，要先與業主及其咨詢工程師接觸，摸清其意圖，了解業主是更偏向技術還是更傾向經濟效益，從而在技術標和商務標中進行體現，將最佳方案提供給業主。

（三）增加建議方案報價

在有的招標文件中會規定投標人可以提出建議方案并對其報價，但是仍需要對原方案報價。如果招標文件中有此類規定，承包商就要引起注意了，因為建設方案有可能成為你中標與否的關鍵。

在制作建議方案時，承包商應注意，建議方案應該是能為業主帶來巨大利益的，比如大大降低成本、縮短施工期、提高使用功能等；同時要注意別“為他人作嫁衣裳”，建議方案應保留實質性內容，避免業主將方案交給其他承包商使用。

（四）突然降價法

突然降價法是指先提交一份標書，在臨近遞交投標書截止時間時，再遞交一份修改函，將總報價突然降低，取得最低價。這也是在當今競爭激烈的商報時代，報價作為一項極為保密的工作，競標單位往往會互相打聽對方報價。所以，在最開始編制報價時，可以適當調高報價；在最后關頭將總價降低若干個百分點，打競爭對手一個措手不及。

（五）先虧后贏法

有時國內承包商為了打入某一地區市場，會依靠國家、財團和本身的實力，采取低于成本價的方法報價，以求低價中標，其目的是為了在該地區以后的工程項目中獲利。但是此方法并不是適合所有投標人，對于不為業主所了解的投標人，即使采用了先虧后贏法，也很難獲得業主青睞。

對于分期建設的工程，先虧后贏法也是比較常用的投標策略。承包商往往在進行第一期工程投標時，把部分間接費分攤到第二期工程中去，同時減少適當利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期施工的經驗以及良好信譽，成功取得第二期工程建設機會的概率將大大提高。

（六）其他報價策略

其他的報價策略還有例如聯合保標、組建聯營體、提高外匯比例等方法。