建筑工程投標，有哪些可以掌握的實用技巧

現階段，國內建設工程仍是競爭最激烈的市場之一，承包商為了進入某一特定市場，總是千方百計調動一切力量投標。

為了實現中標，做好以下幾方面的工作十分重要：

①、搞好在建工程的施工，使承包商正在施工和已竣工的工程項目的施工進度和質量符合合同要求，讓業主滿意，同時與業主和監理工程師建立良好、互信的合作關系，樹立良好的企業形象。

②、投標前應調查當地的物價水平，交通及市場狀況，判斷工程所在地最可能的工程承包價格水平和風險;同時掌握競爭對手的情況，分析他們可能的投標價格水平，結合投標策略確定承包商自己最終的投標報價。

③、加大公關力度，保持首腦外交，給業主重視工程投標和虛心的形象。承包商要在投標前進行跟蹤，及時了解工程進展和設計施工方案，提前研究自身的技術方案，并為報價做好準備。

明確投標目的性，確定是否參加投標

企業對每一項工程投標都不能盲目做出是否參加的決定，應該對所掌握的一系列信息進行詳細的分析判斷，并進行初步的經濟效益及環境評價，然后才能做出決策是否參加投標，這主要需要考慮的是能獲利多少以及權衡本企業的實力能否勝任。如果從近期和長遠利益全面衡量，該工程發展前景可觀，本企業能夠在工程競標及今后的經營管理中發揮優勢，中標后能夠給企業帶來足夠的經濟效益，那么，應將它列為有較大積極性;如果工程的難度大，把握性很小，應列為較小積極性。根據常規，若承包商對工程的積極性大，往往采取“低價”策略以爭取中標:對工程的積極性小則往往采取“高價”策略，即投不中標也無關緊要，投中了就可以大幅盈利。

深入細致地做好調查研究工作

投標、報價預算人員要參與現場勘察，熟悉地形，對工程整體有一個全面的認識了解，并細致分析調查場地地質情況如:填土、粘性土、沙層、各種填石料、孤石、溶洞等的價格，外購處理施工材料運到現場的價格及交通運輸方式等，勞動力價格、設備租用價格及當地施工一些主要項目單價水平，并做好紀錄，為投標報價搜集詳盡真實的資料，確保報出價格的可行性。

對于建筑承包商來說，參加投標、承接工程是企業生存的大事，一個工程的投標不僅要報價合理，而且要比技術、比經驗、比實力和信譽。特別是當前國際承包市場上，工程越來越多的是技術密集型項目，勢必要給承包商帶來兩方面的挑戰，一方面是技術上的挑戰，要求承包商具有現代先進的科學技術，能夠完成高新、尖、難工程;另一方面是管理上的挑戰，要求承包企業具有現代化先進的組織管理水平，能夠以較低的價格中標，靠管理、靠新工藝和索賠獲利。

掌握投標決策的策略技巧

投標決策是指承包商選擇和確定投標項目和指定投標行動方案的過程。其核心是決策者在期望的利潤和承擔的風險之間進行權衡和選擇。常見的投標策略的性質有:靠經營管理水平高取勝;靠改進設計縮短工期取勝，微利乃至保本:低報價高索賠策略性質等。

投標策略的類型有:

（1）高價贏利策略（20％～30％利潤）

主要使用于施工條件差的工程;專業技術要求高的密集型工程，且投標公司在這方面又有善長，信譽也好;特殊工程，如地下開挖工程、防滲工程、高危邊坡勘察、開挖探洞等;工期要求緊的工程;投標對手少的工程;資金不理想的工程。

（2）保本微利策略(0～10％利潤)

是為了在該地區打開局面，樹立信譽、占領市場和建立樣板工程，甚至敢承擔風險，寧愿先虧后盈。適用于施工條件較好的工程，工作簡單，工程量大而一般企業都可以做的工程;本單位在附近有項目工程，而本項目又可利用該工程的設備、人員，或有條件短期內突擊完成的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;資金到位好的工程。

（3）低價虧損策略

用于分期建設的工程，先以虧本價獲得首期工程，營造二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤;市場競爭激烈，承包商又急于打人該市場創建業績。這種策略在報價中不考慮風險費用，是一種冒險行為。

因此，按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。標價是企業生產建筑產品產生利潤或虧損的臨界點，投標價格的高低決定企業的競爭能力的強弱。因此，投標價格能夠確定投標報價的有效性和施工企業的贏利與否。

投標價格的定位應考慮的問題:

①、盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況(包括產品的價格、關系等因素);

②、正確估計自己方的優勢和劣勢;

③、確定此次投標的目的和策略，是以賺錢為主還是以占領市場為主;

④、若是匯率變化比較大的貨幣，還應考慮匯率風險（主指港澳地區工程）的問題。

掌握投標技巧的運用

所謂投標技巧就是保證質量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。

（1）不平衡報價法

指在總價基本確定的前提下，如何調整內部各項目的報價，以期及影響總報價，又能在中標后可以獲取較好的經濟效益：

①、對能早期結帳收回工程款的項目（如勘察、測量、管線探測等）的單價可報以較低價（視具體投標操作工程情況而定），以利于資金周轉;對后期項目（如邊坡支護設計、土石方、施工、等）單價可適當提高；

②、估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低；

③、圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；

④、沒有工程量只填報單價的項（如工程中的開挖淤泥工作等）其單價宜高；

⑤、對于暫定項目，其施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定會實施的可定低價。

（2）多方案報價法

若業主擬定的合同要求過于苛刻，為使業要修改合同要求，可報出兩個價，并闡明，按原合同要求規定，投標報價為某一數值，倘合同要求作某些修改可降低報價一定百分比，以此來吸取業主。

（3）突然襲擊法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報。如不打算參加投標，或準備投高標等，到投標截止之前幾個小時，突然前往不及而敗北。

（4）低投標價奪標法

此種中方法是非常情況下采用的手法。比如本企業大量窩工，為減少虧損或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對的保證自己的地盤。

（5）聯保法

一家實力不足，聯合其他企業分別進行投標。無論誰家中標，都聯合進行施工，皆大歡喜。