工程投標報價的技巧

工程投標策略是指導投標全過程的重要方法，是施工企業獲得工程的重要手段和主要途徑。在市場計劃經濟影響下，建筑市場工程項目的發包及承包主要依賴工程投標標價完成。所以，掌握工程投標報價策略與方法是保障建筑施工企業利益的重要手段 。

工程投標報價策略綜述

工程投標報價策略主要是指工程承包商以在投標競爭中標為目的而制定的投標指導方法、系統的工作安排、投標的方法策略及指導思想。

企業在投標競爭前都會對工程的背景、周圍環境和發展形勢進行綜合分析，制定出科學合理、針對性強且有效的行動方法，在投標報價和競爭過程中不斷提高自身的競爭力。

工程投標報價策略受多方面因素影響，除了大的社會背景、經濟形勢，還有環境因素影響。

環境因素主要包括企業自身能力及優勢評估、招標人及競爭對手情況。我們要知己知彼，在投標報價中戰勝對手的同時，達到自身利益最大化的目的。

工程投標報價的主要流程：

首先是報名參加投標，在仔細研究招標文件之后，對投標工程周圍環境進行仔細調查，包括自然條件、地理條件、地質特點、氣候特點、水電供應情況及施工現場交通情況。在對投標工程周圍環境進行調查之后就根據其具體情況制定相應的投標策略。

其次是制定施工方案，施工方案是決定能否中標的關鍵，影響著投標的報價，需要綜合考慮各種因素，包括施工技術、施工設備、工期安排、人員安排、安全方案、質量檢驗等多個方面。

制定好施工方案后就是施工成本的分析，也就是說投標報價的底線要高于施工成本，要綜合考慮材料費用、人工及設備損耗費用、匯率波動、通貨膨脹等。因此，準確計算施工成本是確定科學合理投標報價的前提。

最后是編制投標標書，應用預測成本比較控制法、個體分析與整體綜合結合控制法，綜合定額估算法等進行投標標書的編制。

幾種常用工程投標報價策略分析

1、低標生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標。而爭取中標，主要是因為社會、政治、經濟環境變化及投標人經營管理不善導致的投標人生存危機。

危機主要體現在以下幾個方面：

第一，企業經濟狀況不好，資金流轉困難，缺少投標項目。

第二，政府整基建投資方向，使 某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。

第三，企業由于投標人經營管理不善，受邀投標越來越少，投標人往往會為了企業未來生存，采取不盈利或賠本的奪標方法，爭取項目維持發展。

此外，還存在低標中標，尋找索賠機會策略。投標方在認真研宄招標文件、施工方案、設計圖紙及合同條款時，可發現其中存在的問題和漏洞而有索賠機會的策略。

投標方在認真研宄招標文件、施工方案、設計圖紙及合同條款時，可發現其中存在的問題和漏洞而有索賠機會時，可以通過降低報價的方式進行低價中標。

企業中標后，可主動利用其漏洞創造索賠的機會，與業主探討索賠條件，實現企業盈利 。

2、中標競爭型策略

投標報價以競爭為手段，為了大力開拓市場，以低盈利為目的，在科學準確的計算成本的基礎上，綜合各方面因素，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人采取競爭型報價策略主要有以下可能。第一，企業經營狀況不景氣，受邀的投標項目較少，為開拓市場，嘗試進入新的地區發展。第二，發展新的工程施工類型。第三，投標項目存在風險較小，施工設計方案簡單，施工工藝要求不高，工程量較大且社會效益高，這種策略被常被采用，一般也叫它保本低利策略。

3、高標盈利型策略

投標企業充分發揮自身優勢，通過良好的施工組織設計，合理安排優秀的管理工作人員及專業性強的施工隊伍和施工設備，有效的組織材料供應，合理安排材料供應地點和時間，降低材料采購成本，減少運輸費用及材料損耗費用。

施工時間和施工進程合理安排，可以達到優化人力及機械資源的目的，減少施工機械的空閑時間和占用時間，合理配置資金，節約管理監控費用，從而降低工程的成本，達到最大的盈利目標。

4、互補互益，聯合投標策略

當企業綜合分析自身實力，企業本身存在一定的優勢，但是有一些不足或競爭實力時，往往會尋求一家或幾家與之互補的企業進行合作，互補互益，實行投標策略。

這種以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，集成和突出優勢，增強實力，相對提高了競爭力和中標幾率。

工程投標報價方法應用分析

投標人確定了投標策略后，恰到好處的報價是中標的核心問題。按照確定的投標策略，恰當地運用報價方法編制報價，是獲得成功的關鍵。

報價要考慮的主要因素包括：設計圖紙、工程量清單、擬采用施工組織設計、工程所需材料、機械設備的價格及運費等，報價要講究方法，報價過高易失去中標機會，報價過低會影響利益或稱為廢標。

常用的報價方法有以下幾種：

1、可選方案報價法

可選方案報價法主要利用招標文件或合同的個別條款存在不明確地方，進行招標文件或合同 的修改的一種報價方法。

招標文件或合同條款不明確會使投標人承擔較大的風險，利用可選方案報價法可以在報項目單價時按照原來工程招標文件及合同進行調整，并且可以進行備注標識。如果有規定不允許對招標文件及合同進行更改，則此方法不適用。

2、不均衡報價法

不均衡報價法是指在保證一個工程的總的投標報價確定不變的前提下， 對工程項目的分級項目進行報價，達到既能中標又能得到利益的目的。

采取不均衡報價法可以將早日結賬收款的項目， 如前期措施費、基礎工程等適當的提高價格，方便后期資金的流動，對后期工程項目如設備安裝等適當的減少報價，實現資金總價不變。

在進行工程量核算時，對于預測工程量增加的項目，盡量提高價格，對于預測工程量減少的項目，適當減少價格，這樣既能獲得最大盈利，又能減少損失。但實行此方案的時候要進行統籌考慮，避免盲目抬價和盲目降價。

3、突然調節價格法

面對競爭激烈的投標報價企業，在報價過程中可不按照正常程序進行，投標企業可以刻意將虛假的投標價格泄露給競爭者，以迷惑對方，在投標結束前，對投標價格突然調整，降低或抬高若干百分點，提高競爭力。

4、優惠條件法

報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，在綜合考慮報價價格及施工方案和技術的同時，還要考慮其他條件。

例如：工程工期、支付方式及條件等。因此，在進行投標時可以附加其他優惠條件，如提前工期、低息貸款、低價或免費轉讓某項技術專利、免費提供技術指導、代為培訓工作人員等，提出一系列吸引招標人的輔助手段，達到中標的目的。

工程投標報價的目的是達到中標，在采取投標報價的策略和方法是要結合企業自身條件和實力，考慮外界環境因素的同時，揣摩招標人的心理，掌握競爭對手的真實情況與實力，制定出具有自身優勢，符合自身利益的投標方案。

投標報價策略與方法的應用受多方面因素影響，需要投標人準確的預見性和判斷力，是一個企業能否實現自身利益的核心。