建設工程投標策略與報價技巧
一、明確投標方向
企業在投標前，首先應該明確投標方向，清楚是否有投標的必要性，否則將不利于投標，甚至導致失敗。一般應考慮以下幾點：企業的任務是否飽滿，勞動力、施工機械是否空閑；根據長遠發展規劃，是否決定在某地開拓市場，打開局面；競爭對手的數量和實力；工程的盈利情況；施工任務能否勝任；業主和其它方面情況等，通過以上定性分析，如決定投標，就應全面考慮，以合理的工程造價為基礎，綜合運用投標策略和報價技巧，爭取中標。
二、選擇投標策略
投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終。投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要，主要策略有：
以信取勝：依靠企業長期形成的良好社會信譽、技術優勢、優良的工程質量、合理的價格、工期爭取中標。
以快取勝：通過采取措施縮短工期，保證進度計劃的合理性，使工程早投產、早收益。
以廉取勝：工期短、風險小的工程，愿意承擔的工程或當前任務不足時，應在保證質量的前提下，降低工程成本。
改進設計：提出改進設計的建議和能切實降低造價的措施。一般仍按原設計報價，再按建議方案報價。
以退為進：發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。
長遠發展：目的不在于當前工程獲利，而著眼于發展，爭取將來的優勢。
在投標中，業主主要考查標書中的造價、工期、質量，技術裝備和施工組織等方面。工程具體情況不同，業主關心的重點也不同。有的重點是工期，有的側重于造價，還有的側重于質量等等。因此，在決定對某一工程進行投標后，應根據業主意圖和要求，以及工程具體情況和競爭情況，選擇相應的策略。
三、運用報價技巧
投標不僅是一種競爭，也是一種藝術。在投標活動中，報價十分重要。要想在眾多實力相當的投標人中脫穎而出，一舉中標，科學合理的報價技巧相當關鍵。在其它各方面相同的情況下，報價技巧是指在報價中，采用一定的手法或技巧使業主可以接受，而中標后又能獲得更多的利潤。在實際工作中，常用的報價技巧主要有：
1.根據招標項目的不同特點采用不同報價。遇到下列情況可報價高些：施工條件差的工程；本公司有專長的；專業要求高的技術密集型工程；特殊工程；工期要求緊的工程。遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單的工程；本公司急于打入市場；投標對手多，競爭激烈的工程。
2.不平衡報價法。是指總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高單價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。如：能夠早日結帳收款的項目可適當提高；預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，預計工程量可能減少的項目單價適當降低；設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清的，可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；暫定項目要具體分析。采用不平衡報價要認真仔細分析，若過多和過于明顯，可能引起業主反對，甚至導致廢標。
3.計日工單價的報價。如果單純報計日工單價，且不計入總價中，可報高些；如果計日工單價要計入總報價中，需具體分析是否報高價，以免抬高報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再確定報價方針。
4.可供選擇的項目的報價。有些分項工程，業主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。對于將來有可能被選擇的方案應適當提高其報價；對于當地難以供貨的方案，可將價格有意抬高些，以阻撓業主選用。但“可供選擇項目”，只有業主才有權進行選擇，因此，適當提高可供選擇項目的報價，但不意味著肯定可取得較好利潤，只是提供了一種可能，一旦選用，即可取得額外加價的利益。
5.暫定工程量的報價。暫定工程量有三種：①業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。這種情況，由于暫定總價款是固定的，因此，投標時應對暫定工程量的單價適當提高，這樣既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。②業主列出了暫定工程量的項目和數量，但沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，結算價款時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。這種情況必須慎重考慮，若單價定高，將會增大總報價，影響投標報價競爭力；單價定低，將來工程量增大，會影響效益。一般來說，這類工程量可采用正常價格。如果估計今后工程量肯定增大，則可適當提高單價，使將來增加額外收益。③只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。這種情況對投標競爭無實際意義，按招標文件要求列入總報價即可。
6.多方案報價法。對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規定要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。
